shiv tasker也許正處于一個創(chuàng)業(yè)者最春風(fēng)得意的時候。bluespec公司為asic和fpga芯片開發(fā)系統(tǒng)級設(shè)計合成工具，創(chuàng)立還不到3年時間。大約1年前，tasker簽下了公司有史以來的頭兩個客戶：一個是全球知名的大型半導(dǎo)體制造商stmicroelectronics；另一個element cxi公司也是初創(chuàng)公司，而且將自己的成功完全寄希望于bluespec的工具集。

　　bluespec是與stmicroelectronics的一個部門簽的合約，這對bluespec已經(jīng)足夠有利了。現(xiàn)在，tasker有了一個藍(lán)籌股客戶，在爭取其他大客戶時，就可以將stmicroelectronics這個客戶擺出來。實際上，自2005年6月與stmicroelectronics簽約以來，bluespec又贏得了3個大公司客戶ti、adi和諾基亞，tasker認(rèn)為這對bluespec的長期發(fā)展非常關(guān)鍵。

　　這就是為什么第二個客戶、無工廠初創(chuàng)芯片公司element cxi非常重要的原因。element第一款芯片的設(shè)計從頭至尾都采用bluespec的工具。這樣一來，tasker在爭取客戶的時候，就可以拿出一個真實的、完全用bluespec工具設(shè)計的產(chǎn)品。

　　tasker說：“stmicroelectronics或ti都已經(jīng)擁有很多ip。而element將用我們的工具從頭開始設(shè)計全新的ip構(gòu)件，潛在客戶總是會提出這樣的問題：他們用我們的工具所做的設(shè)計工作到芯片設(shè)計完成時有多少能體現(xiàn)在最終設(shè)計方案中？我在element這個客戶身上也許會虧錢，尤其是在提供支持服務(wù)上，但是當(dāng)他們的芯片設(shè)計完成后，我就可以說‘這里有一個完全用我們的工具設(shè)計的完整芯片’了�！�

　　人才招募、技術(shù)開發(fā)和資金募集對一個初創(chuàng)公司來說是至關(guān)重要的，只要問問今年入選《electronic business》“最佳小型電子公司”的那些初創(chuàng)公司的首席執(zhí)行官們，就不難證明這一點。

　　不過，這些首席執(zhí)行官們還會提到一點：初創(chuàng)公司在贏得第一個客戶之前還稱不上是真正的公司。

　　storm ventures公司的董事合伙人sanjay subhedar說：“贏得第一個客戶是初創(chuàng)公司發(fā)展過程中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)之一。subhedar也曾經(jīng)是一位創(chuàng)業(yè)者�！拔覀兎Q第一個客戶為‘指導(dǎo)型客戶’。你開發(fā)一個產(chǎn)品的時候，如果無法贏得幾個客戶，那么至少要有一個客戶，因為客戶能為你提供幫助，告訴你他面臨的各種問題。你需要一個‘導(dǎo)師’，就像你的職業(yè)生涯需要一個‘導(dǎo)師’一樣。”

　　-客戶選擇困境

　　初創(chuàng)公司的首席執(zhí)行官、為初創(chuàng)公司投資的風(fēng)險投資人和形形色色的創(chuàng)業(yè)者都認(rèn)為，第一個客戶意義非凡。不過，在第一個客戶必須是藍(lán)籌股公司，如stmicroelectronics和諾基亞，還是另一個初創(chuàng)公司這一點上，他們卻沒有達(dá)成廣泛的共識。實際上，各方都有自己的理由。但是，話說回來，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者都不愿意放棄第一個客戶，盡管有時候放棄也許是正確的決策。

　　在很多情況下，創(chuàng)業(yè)者們無法選擇第一個客戶的類型，他們只是碰到什么算什么。不過，在最初制訂銷售戰(zhàn)略時，或者他們有機會在大公司和初創(chuàng)公司之間進(jìn)行選擇時，創(chuàng)業(yè)者們會面臨一種困境。一方面，聲譽卓著的大公司本質(zhì)上是不愿冒險的，他們對新技術(shù)的接受很慢，而且對初創(chuàng)公司要求苛刻。另一方面，初創(chuàng)公司客戶是有風(fēng)險的，他們大量消耗寶貴的技術(shù)支持資源，而且即使他們用你的技術(shù)取得了成功，對其他潛在客戶來說可能也沒有太大說服力。

　　leapfrog ventures的合伙人mark dubovoy說：“大公司往往小心謹(jǐn)慎。他們擔(dān)心你這種小公司明天或說6個月以后還存不存在。他能得到足夠的技術(shù)支持嗎？你的產(chǎn)品有多可靠？你最初也許不得不免費提供技術(shù)和服務(wù)，以換得將其作為參考客戶的機會�！�

　　dubovoy說，另一種方案是選擇初創(chuàng)公司作為第一個客戶，這一般不會對你有太大的好處。他說：“你在市場上不會獲得很高的信譽。你現(xiàn)在有了雙重風(fēng)險——是一個初創(chuàng)公司，依靠著一個初創(chuàng)公司客戶�！�

　　-大公司客戶

　　dubovoy常常敦促他投資的初創(chuàng)公司尋求大公司作第一個客戶�！案粋�高知名度客戶從小做起，先與它的一個業(yè)務(wù)部或一個小部門簽約，比體面地簽下一個初創(chuàng)公司、甚至一個中等規(guī)模公司的全部業(yè)務(wù)更好�！�

　　 第一個客戶意義非凡

　　shiv tasker也許正處于一個創(chuàng)業(yè)者最春風(fēng)得意的時候。bluespec公司為asic和fpga芯片開發(fā)系統(tǒng)級設(shè)計合成工具，創(chuàng)立還不到3年時間。大約1年前，tasker簽下了公司有史以來的頭兩個客戶：一個是全球知名的大型半導(dǎo)體制造商stmicroelectronics；另一個element cxi公司也是初創(chuàng)公司，而且將自己的成功完全寄希望于bluespec的工具集。

　　bluespec是與stmicroelectronics的一個部門簽的合約，這對bluespec已經(jīng)足夠有利了�，F(xiàn)在，tasker有了一個藍(lán)籌股客戶，在爭取其他大客戶時，就可以將stmicroelectronics這個客戶擺出來。實際上，自2005年6月與stmicroelectronics簽約以來，bluespec又贏得了3個大公司客戶ti、adi和諾基亞，tasker認(rèn)為這對bluespec的長期發(fā)展非常關(guān)鍵。

　　這就是為什么第二個客戶、無工廠初創(chuàng)芯片公司element cxi非常重要的原因。element第一款芯片的設(shè)計從頭至尾都采用bluespec的工具。這樣一來，tasker在爭取客戶的時候，就可以拿出一個真實的、完全用bluespec工具設(shè)計的產(chǎn)品。

　　tasker說：“stmicroelectronics或ti都已經(jīng)擁有很多ip。而element將用我們的工具從頭開始設(shè)計全新的ip構(gòu)件，潛在客戶總是會提出這樣的問題：他們用我們的工具所做的設(shè)計工作到芯片設(shè)計完成時有多少能體現(xiàn)在最終設(shè)計方案中？我在element這個客戶身上也許會虧錢，尤其是在提供支持服務(wù)上，但是當(dāng)他們的芯片設(shè)計完成后，我就可以說‘這里有一個完全用我們的工具設(shè)計的完整芯片’了�！�

　　人才招募、技術(shù)開發(fā)和資金募集對一個初創(chuàng)公司來說是至關(guān)重要的，只要問問今年入選《electronic business》“最佳小型電子公司”的那些初創(chuàng)公司的首席執(zhí)行官們，就不難證明這一點。

　　不過，這些首席執(zhí)行官們還會提到一點：初創(chuàng)公司在贏得第一個客戶之前還稱不上是真正的公司。

　　storm ventures公司的董事合伙人sanjay subhedar說：“贏得第一個客戶是初創(chuàng)公司發(fā)展過程中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)之一。subhedar也曾經(jīng)是一位創(chuàng)業(yè)者�！拔覀兎Q第一個客戶為‘指導(dǎo)型客戶’。你開發(fā)一個產(chǎn)品的時候，如果無法贏得幾個客戶，那么至少要有一個客戶，因為客戶能為你提供幫助，告訴你他面臨的各種問題。你需要一個‘導(dǎo)師’，就像你的職業(yè)生涯需要一個‘導(dǎo)師’一樣�！�

　　-客戶選擇困境

　　初創(chuàng)公司的首席執(zhí)行官、為初創(chuàng)公司投資的風(fēng)險投資人和形形色色的創(chuàng)業(yè)者都認(rèn)為，第一個客戶意義非凡。不過，在第一個客戶必須是藍(lán)籌股公司，如stmicroelectronics和諾基亞，還是另一個初創(chuàng)公司這一點上，他們卻沒有達(dá)成廣泛的共識。實際上，各方都有自己的理由。但是，話說回來，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者都不愿意放棄第一個客戶，盡管有時候放棄也許是正確的決策。

　　在很多情況下，創(chuàng)業(yè)者們無法選擇第一個客戶的類型，他們只是碰到什么算什么。不過，在最初制訂銷售戰(zhàn)略時，或者他們有機會在大公司和初創(chuàng)公司之間進(jìn)行選擇時，創(chuàng)業(yè)者們會面臨一種困境。一方面，聲譽卓著的大公司本質(zhì)上是不愿冒險的，他們對新技術(shù)的接受很慢，而且對初創(chuàng)公司要求苛刻。另一方面，初創(chuàng)公司客戶是有風(fēng)險的，他們大量消耗寶貴的技術(shù)支持資源，而且即使他們用你的技術(shù)取得了成功，對其他潛在客戶來說可能也沒有太大說服力。

　　leapfrog ventures的合伙人mark dubovoy說：“大公司往往小心謹(jǐn)慎。他們擔(dān)心你這種小公司明天或說6個月以后還存不存在。他能得到足夠的技術(shù)支持嗎？你的產(chǎn)品有多可靠？你最初也許不得不免費提供技術(shù)和服務(wù)，以換得將其作為參考客戶的機會�！�

　　dubovoy說，另一種方案是選擇初創(chuàng)公司作為第一個客戶，這一般不會對你有太大的好處。他說：“你在市場上不會獲得很高的信譽。你現(xiàn)在有了雙重風(fēng)險——是一個初創(chuàng)公司，依靠著一個初創(chuàng)公司客戶。”

　　-大公司客戶

　　dubovoy常常敦促他投資的初創(chuàng)公司尋求大公司作第一個客戶�！案粋�高知名度客戶從小做起，先與它的一個業(yè)務(wù)部或一個小部門簽約，比體面地簽下一個初創(chuàng)公司、甚至一個中等規(guī)模公司的全部業(yè)務(wù)更好�！�